Поведенческая экономика: Психологические приемчики в маркетинге

В XX веке возникло новое направление в экономической теории - поведенческая экономика. Оно основано на изучении психологических особенностей человека и их влияния на него в качестве участника экономических отношений. Она возникла как объединение двух наук: экономики и психологии. 

Принципы поведенческой экономики были разработаны на основе изучения психологических особенностей работы человеческого мозга, и каждый из них сказывается на поведении человека как потребителя, что необходимо учитывать маркетологам в процессе продвижения своего товара или услуги.

Во-первых, согласно основным инстинктам человека, каждый индивид руководствуется страхом потери. Очень часто присутствует страх потерять сбережения и потратить деньги впустую, особенно если продукт новый и ранее не был опробован, и это отталкивает потребителя от совершения покупки. Психологически легче что-то приобретать, когда есть гарантия. Большинство магазинов в наше время пользуются схемой возврата денег в случае неудовлетворения товаром. На самом деле процент возвращенной продукции низок, но данная концепция привлекает покупателей, ведь они чувствуют безопасность в совершении сделки, так как при негативной реакции смогут просто вернуть потраченные средства. Также эффективно рекламировать продукт, говоря не только о его преимуществах при приобретении, но и от потерь, которые можно испытать, отказавшись от него.

Аналогично работает сервис пробных подписок. К примеру, онлайн-кинотеатры предоставляют доступ к своим услугам на срок в 14 дней (или на месяц) за символическую плату в один рубль (или за иную достаточно низкую сумму). В таком случае человек может опробовать новый для себя сервис, не боясь потерять деньги, если ему не понравится. Стоит только отключить автопродление подписки.

Во-вторых, человеку важно видеть отзывы о товаре или услуге и понимать, что кто-то уже опробовал его или её и получил положительные впечатления. В современном мире сделать так достаточно легко: заказать рекламу у блогера. Тысячи, а может и миллионы доверяющих ему подписчиков побегут вслед за ним покупать данный продукт, что увеличит продажи и, соответственно, прибыль производителя.

В-третьих, людям некомфортно чувствовать себя обделёнными, то есть ощущать дефицит того или иного товара или услуги. Например, увидев знакомого с новым смартфоном, среднестатистический человек захочет приобрести себе такой же. «А чем я хуже?», — подумает он/она. Для достижения такого эффекта маркетологи могут создать ажиотаж вокруг продукта, например, выпустить лимитированную коллекцию или обновлённую версию, добавив оригинальные черты.

В-четвёртых, почти каждому человеку важно ощущать причастность к процессу, в то же время осознавать неповторимость своих покупок. Уникальность продукта увеличивает его ценность в разы: как морально для потребителя, так и материально для производителя. Сейчас распространена возможность изменения некоторых характеристик по личному вкусу и стилю желающего. Например, изготовление ювелирных украшений с гравировкой имени или слов.

В-пятых, разнообразие выбора отпугивает человека. Как ни странно, ограниченность продукции привлекает больше, чем ее чрезмерное разнообразие. Связано это с трудностями, возникающими в самом процессе выбора. Тут проявляется такой термин, как «альтернативные издержки», обозначающий упущенную выгоду в результате отказа от иных вариантов. Опять появляется страх потери (как в первом пункте) и это лишь отнимает желание что-то приобретать. Таким образом, стоит продвигать лишь только те товары и услуги, которые имеют существенные отличия друг от друга, не создавая дополнительную трудность выбора, потому что психологически что-то выбирать уже тяжело.

В-шестых, важной чертой человеческих отношений, включая отношения экономического характера, является доверие. Большую популярность среди потребителей вызывают компании, участвующие в социальной жизни общества, как вариант, через оказание благотворительной помощи или заботу об окружающей среде.

Данные принципы помогают успешно построить маркетинговую деятельность компании и повысить продажи. Изучив поведенческую экономику, можно выстроить удачную схему увеличения спроса на товар или услугу.