Как влиять на людей и убеждать их

В чем проблема

Часто приходится наблюдать за очень скучными ораторами, слушать которых могут разве что люди с 30-летним опытом медитации в Тибете. Когда такие спикеры пытаются тебя в чем-то убедить, ты, наоборот, теряешь всякую мотивацию что-либо делать. Но ораторское искусство – это навык. Любой, кто поставил себе цель научиться круто выступать, сможет освоить эти приемы при правильном подходе. Разберем основные инструменты, которые позволят вам научиться убеждать. Здесь не будет техники выступлений древних шаманов вуду или секретных методик ораторства от КГБ, зато будут реальные примеры из практики и то, что действительно поможет вам в жизни.

Техника «Дядя Валера»

Чтобы убеждать, нужно сначала понять, как человек мыслит. Представим, что в голове у вашего слушателя всегда сидит вахтер, которого зовут дядя Валера. Этот «дядя» – наше критическое мышление. Его работа – проверять, правдива ли поступающая к нам информация (с учетом собственного опыта, знаний и представлений о мире). С чем он согласен – пропускает внутрь, с чем не согласен — нет. Основная задача оратора – пройти дядю Валеру и попасть в подсознание слушателя. Вот три главных инструмента быстрого обхода критического мышления. Используя их, можно заставить человека думать, что внушаемая вами идея принадлежит ему самому.

Инструмент №1: Истории

Если вы в выступлении говорите принципами или постулатами, вроде: «нужно помогать людям» или «нужно уступать места пожилым в метро», далеко не факт, что слушатель с этим согласится. Попробуйте рассказать ему историю, которая явно иллюстрирует эту мысль. С вашим мнением аудитория запросто может не согласиться. С историей – наоборот, ведь люди будут будет воспринимать ее как опыт, а не как точку зрения.

Поэтому в историю вы можете вплетать идеи, в которых нужно убедить человека. Возьмем для примера отрывок из Евангелия от Матфея. Что делает апостол Петр, когда видит, что Иисус шагает по воде?

– В четвертую же стражу ночи пошел к ним Иисус, идя по морю. И ученики, увидев Его, идущего по морю, встревожились и говорили: это призрак; и от страха вскричали. Но Иисус тотчас заговорил с ними и сказал: ободритесь; это Я, не бойтесь. Петр сказал Ему в ответ: Господи! если это Ты, повели мне прийти к Тебе по воде. Он же сказал: иди. И, выйдя из лодки, Петр пошел по воде, чтобы подойти к Иисусу, но, видя сильный ветер, испугался и, начав утопать, закричал: Господи! спаси меня. Иисус тотчас простер руку, поддержал его и говорит ему: маловерный! зачем ты усомнился? И, когда вошли они в лодку, ветер утих. Бывшие же в лодке подошли, поклонились Ему и сказали: истинно Ты Сын Божий.

Смысл этой истории в том, чтобы внушить человеку идею в то, что он должен верить – бездоказательно и без фактов, просто так. Представляете, насколько сильнее это входит в подсознание, чем если бы Иисус просто сказал: «Верьте в меня и не сомневайтесь во мне»? Именно поэтому все Евангелие состоит из притч и историй.

Совет

Чтобы убеждать людей, нужно рассказывать истории. В них всегда должна быть скрыта идея, которую вы хотите внушить слушателю.

Чтобы сделать историю интересной и даже гипнотической нужно использовать детали и рисовать в воображении человека полный образ происходящих событий: рассказывать, что вы чувствовали, где находились, как говорили и о чем думали. Тогда ваш собеседник будет вам сопереживать.

Совет

Рисуйте максимально детализированный образ в голове у слушателя путем истории. Добавляйте детали, чтобы человек погружался в ваш опыт, и тогда вы сможете обойти его фильтры критического мышления.  

Упражнение: Если я хочу замотивировать своих продавцов продавать лучше и выкладываться на максимум, какую историю я должен им рассказать?

Инструмент №2: «Эмоции»

Помните фильм с Леонардо Ди Каприо «Волк с Уолл-стрит»? Помимо историй в деталях, герой использовал эмоции. 

Важно понимать: включить эмоции не значит искусственно вызвать их. Если вы будете пытаться притворяться воодушевленным, то фальшь почувствуют сразу. Поэтому ваши эмоции должны быть искренними, и тогда людей можно мотивировать на самые героические поступки.

Совет

Подключайте эмоции. Чем больше вы верите в то что говорите, тем сильнее будет эффект от вашей речи.

via GIPHY

Инструмент №3: «Выбор без выбора»

Даже если вы внушили идею с помощью детализированной истории и подключили эмоции, все равно не факт, что человек примет нужное вам решение. Люди склонны откладывать момент выбора. Чтобы слушатель начал действовать сразу после вашей речи, нужно использовать инструмент убеждения под названием «Выбор без выбора».

Поставьте человека в ситуацию с несколькими вариантами развития событий. Нежелательные для вас варианты окрасьте негативно, а нужный представьте позитивно. В видео ниже Петр Осипов из (печально известной – прим. ред.) компании «Бизнес молодость», разделяет людей на два типа как раз с помощью этого инструмента.

Типов людей больше, чем в ролике, но оратор специально выделяет только два, потому что так проще склонить человека к единственно верному и выгодному решению для манипулятора. Это позволяет сделать так, чтобы слушатель не думал при принятии решения, а сразу делал, то есть покупал курсы, не анализируя, надо ему это или нет.

Важно!

1. Вы сами должны верить в то, что говорите, иначе аудитория раскусит манипуляцию.
2. «Выбор без выбора» должен приносить пользу слушателю.

Помните, что нельзя в чем-то убедить насильно. Можно лишь дать человеку самостоятельно сделать выбор из тех вариантов, которые предложили ему вы.

Совет

Чтобы добиться от человека нужного вам решения, дайте ему самостоятельно сделать выбор. Но, описывая варианты, сделайте невыгодные вам отрицательными в его глазах, а выгодные — положительными.

Упражнение: Вернитесь к видео с Леонардо Ди Каприо, и проанализируйте, когда именно он применил третий инструмент убеждения и каким образом он это сделал.

Как использовать эти инструменты в жизни

1. Перед каждым выступлением выделите 5 главных идей, которые хотите донести до слушателя. Вместо того, чтобы просто их проговорить, подберите к каждой идее историю в деталях, лучше всего из своей жизни.
2. Подберите для себя эмоциональные зацепки, которые энергетически будут вас подзадоривать. Чтобы вас просто внутренне распирало от того, что вы хотите донести людям. Ведь когда действительно хочется сказать что-то важное, вы не следите за жестикуляцией, не смотрите и не думаете, куда повернуть голову или как держать руки. Просто найдите то, что эмоционально будет вас зажигать, и вставьте это в свое выступление.
3. Всегда давайте человеку выбор, но показывайте при этом верный, с вашей точки зрения, путь и детально объясняйте, почему именно он будет правильным.

Главное – используйте эти инструменты с благими намерениями!  

Полную версию материала читайте здесь.

Автор: Игорь Папуашвили